Cosa vuol dire TOFU, MOFU e BOFU?

Iniziamo dalle definizioni chiare per risolvere problemi senza perdere tempo. Ecco cosa vuol dire TOFU: top of funnel. Ovvero parte alta del percorso che porta un utente qualsiasi a diventare cliente.

Poi c’è MOFU, la sezione intermedia in cui il lead ha bisogno ancora di essere convinto. Infine abbiamo il BOFU: bottom of funnel, siamo alla fine del percorso. La customer journey è arrivata alla fase conclusiva

Il prospect è diventato cliente grazie a quest’ultimo passaggio. TOFU, MOFU e BOFU non sono i nomi di qualche strano formaggio cinese a base di soia (il tofu, appunto) ma rappresentano acronimi per indicare le varie fasi della tua attività di funnel marketing. Approfondiamo insieme questo passaggio.

TOFU, MOFU e BOFU

Per capire il contesto in cui si sviluppano queste fasi di interazione tra il brand e fruitore bisogna introdurre il funnel di vendita, un percorso che cerca di portare verso un punto di contatto quante più persone possibili, ovviamente in target. Poi, nel corso del processo, questi contatti si trasformano in lead (utente che mostra un interesse generico) e magari in prospect che si trova ancora di più verso la conversione.

Però nel corso di questo processo il numero dei potenziali clienti si assottiglia inevitabilmente. Studiare bene il percorso consente di ridurre il più possibile la differenza tra ingresso e uscita.

Per questo bisogna capire cosa vuol dire TOFU, MOFU e BOFU per applicare al meglio tecniche in grado di racchiudere SEO, Google ADS e Facebook ADV, blogging, email e social media marketing.

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Cosa vuol dire TOFU

Con il termine TOFU intendiamo l’acronimo di top of funnel, quindi la parte alta del processo di vendita strutturato per intercettare utenti sconosciuti da portare verso un avvicinamento progressivo.

Nell’area nota come TOFU includiamo troviamo tutte le tecniche – note anche a chi fa inbound marketing – per far conoscere il brand a un individuo che non conosce il marchio o ha un rapporto non definito.

Nel content marketing puro lo step decisivo, identificato come TOFU, che mette in moto il funnel è quello del lead magnet: cosa offro io per ottenere un contatto? Cosa posso dare per ricevere un’occasione?

Quindi nella voce top of funnel troviamo soprattutto contenuti poco approfonditi ma che creano una prima relazione: ebook, video di presentazione, guide da scaricare in cambio di un’email.

Prima del Top Of Funnel troviamo il blogging per intercettare consumatori che fanno ricerche informative su Google, il lavoro di social media marketing sia organico che sponsorizzato, il processo di lead generation che si può strutturare grazie a webinar e formazione gratuita online. Senza dimenticare che partecipare agli eventi come relatore rappresenta una forma di attività che può essere usata per farsi notare e intercettare i primi utenti da trasformare il lead.

Nel mezzo abbiamo MOFU

L’utente ha lasciato l’email ed è stato contattato con un messaggio di benvenuto. Se stiamo in un settore complesso, magari nell’ambito B2B, potrebbe far comodo ipotizzare un secondo invio basato su un lavoro di content marketing approfondito, specifico, capace di chiamare in causa il professionisti del settore.

Ad esempio, puoi permettere al potenziale cliente di leggere un report approfondito in grado di mostrare l’efficienza del tuo prodotto. O magari lo inviti a partecipare a un webinar di approfondimento, in cui gli argomenti sono ben distanti dallo scenario generalista. Mentre la fase TOFU serve a creare lead, persone interessate al prodotto o servizio, il MOFU ha il compito di approfondire e puntare sui prospect.

BOFU, l’ultimo passaggio

Cosa vuol dire TOFU? Ora lo sai e lo stesso vale per MOFU. Manca BOFU, la fase conclusiva del content marketing applicato al funnel di vendita. Qui puoi inviare al tuo contatto – già diventato lead e prospect – un buon motivo per diventare customer. Ovvero cliente. Ad esempio lo convinci con un un coupon, uno sconto, un passaggio decisivo capace di far toccare con mano quanto espresso con altri contenuti.

Prima conquisti il contatto, poi fortifichi la tua posizione e infine lasci che sia l’utente a toccare con mano ciò che offri. Nel frattempo ricorda che il funnel di vendita continua con fidelizzazione, retention, customer care service e tutto ciò che serve per trasformare un acquirente in un ambassador del brand.

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Fare funnel marketing

Prima di concludere bisogna chiarire un punto: non devi fossilizzarti su TOFU, MOFU e BOFU. Questo aspetto della tua strategia di funnel marketing non deve essere visto come un obbligo ma si definisce come uno schema teorico. Che in alcuni casi si può riprodurre in modo estremamente più snello.

Pensa, ad esempio, al percorso che deve impostare un semplice freelance: attira gli utenti, li porta su una landing page e chiede un’email. Contatta, manda preventivo, chiude il contratto felicemente.

In questo caso salta completamente MOFU e BOFU ma questo non vale, ad esempio, per un’azienda che riceve il primo contatto, poi manda un catalogo o un case study e aspetta 1 mese prima di tornare all’attacco con un coupon che avvicina il contatto alla possibile conversione grazie a un periodo di prova. E infine acquisisce il cliente. C’è bisogno di una strategia di funnel marketing. Sei d’accordo?