Lead nurturing: cos’è e a cosa serve

Il concetto di lead nurturing è fondamentale per il lavoro di inbound marketing. Spesso si associa quest’attività all’opera che si svolge via email, con un percorso di contenuti che iniziano con il generico.

E vanno sempre di più verso attività specifiche, mirate al raggiungimento di un obiettivo. Però c’è qualcosa che deve essere chiarito, ci sono alcuni aspetti di questa dinamica che non possono essere lasciati al caso. Ad esempio? Quali sono i punti da approfondire quando affrontiamo questo tema?

Cos’è il lead nurturing, definizione

Il lead nurturing è una strategia di marketing che consente di nutrire i potenziali clienti con contenuti virtuosi. Questo si basa sul concetto che alcuni lead (ovvero persone che potrebbero essere interessate al tuo prodotto o servizio) non sono subito pronti all’acquisto. E hanno bisogno di tempo, risorse, idee.

O meglio, hanno necessità di un processo di vendita differente da quello tipico del “visto e piaciuto”. Il lead nurturing aiuta proprio in questa fase: nutrire il cliente per conquistarlo ma anche fidelizzarlo.

Da leggere: strategie di content marketing

A cosa serve tutto questo lavoro?

L’obiettivo principale, come anticipato, è quello di mantenere caldo il potenziale cliente (il contatto acquisito, solitamente via email) e trasportarlo da una condizione di blando interesse verso il funnel.

Questo significa passare da contributi superficiali ad altri sempre più specifici e protesi verso la conversione. Ad esempio si inizia a fare lead nurturing con articoli del blog, per poi passare a ebook.

Questo è solo l’inizio. Puoi continuare con statistiche, ricerche, paper e case study con numeri molto specifici. Infine si arriva a sconti, coupon e promo che danno il via alla conversione vera e propria.

Lead nurturing è solo per il B2B?

Da questa prima descrizione può sembrare chiaro un punto: il lead nurturing è qualcosa che funziona bene nel business to business, vale a dire nelle relazioni con le altre aziende. Questo perché il B2C, il business to customer, ha un percorso di vendita diretto e solitamente meno articolato.

Un oggetto al dettaglio si vende basando tutto sull’impatto, l’emotività. In questi casi il persuasive copywriting e le leve del neuromarketing hanno un’utilità differente e superiore. Nella vendita di servizi e beni all’ingrosso tutto ciò ha un’utilità inferiore (non nulla) e funziona meglio il coltivare il lead nel tempo.

Funnel e lavoro di lead nurturing

Non è solo con l’email marketing che si articola questo percorso di lead nurturing, ma è chiaro che è questo il percorso che consente di gestire grandi quantità di potenziali clienti nel modo più semplice.

Attraverso un programma di invio massivo di email – tipo Mailchimp, Sendblaster e SendInBlue – si può gestire un percorso che inizia con contenuti semplici va verso il tema commerciale.

In questo modo saranno sempre meno le persone interessate ma quelle che rimangono diventano clienti. Ecco un chiaro modello preso dal blog Moz (www.moz.com/blog/the-anatomy-of-tomorrows-inbound-marketing-strategy-today) per comprendere l’argomento decisivo del funnel marketing.

Come puoi vedere tutto inizia attirando potenziali clienti verso il funnel. Queste persone, nel momento in cui lasciano un’email per essere ricontattate, vengono raggiunte dai TOFU content, ovvero i contenuti che si definiscono come top of funnel. Sono situati nella parte alta del percorso e comprendono ebook, documenti e video generici. Poi si procede verso lidi specifici e si generano prospect.

Vale a dire contatti ancora più interessati e protesi verso l’acquisto. Qui il content marketing arriva a webinar e brochure di vendita. Una vendita che si completa con i BOFU, bottom of funnel, la parte finale dell’imbuto definita da un’attività continua di segmentazione e scoring. Non basta mandale email e contenuti utili, devi anche limare la tua lista di contatti per renderla sempre più efficace.

Strumenti per fare Lead nurturing

Per chi decide di lavorare con l’email marketing ci sono strumenti come Mailchimp e Mailup che consentono di attivare una serie di processi automatizzati che fanno la fortuna di un buon lavoro di lead nurturing. Però bisogna considerare anche la possibilità di lavorare con strumenti differenti.

E su piattaforme diverse, Un buon CRM può aiutare a incrociare diversi strumenti e fonti, come ad esempio la chat e il telefono: in questi casi puoi usare Hubspot che è perfetto anche per piccole realtà.

Tutto questo senza dimenticare che è possibile fare anche lead nurturing con LinkedIn, in questi casi c’è un altro strumento che devi conoscere e approfondire: il Sales Navigator. Vale a dire una piattaforma che ti consente di intercettare e contattare, ma anche nutrire nel tempo, determinati lead e prospect.

Da leggere: come fare link earning con il blog

Stai lavorando in questa direzione?

Non è facile pensare a un’idea di lead nurturing strutturato, c’è bisogno di una pianificazione professionale. Può sembrare un’idea utile poter nutrire i contatti nel tempo ma non puoi e non devi farlo a caso: contattaci per avere maggiori informazioni su questo tema così importante per le aziende.