Vendere online: tutti ne parlano ma nessuno sa come fare.

Vendere online oggi vuol dire come sempre avere un buon prodotto ma un buon prodotto non può avere successo online se non si sfruttano sapientemente tutte le tecniche di vendita sui social e sui canali digital e se non si dispone di un buon budget promozionale.

Nelle conversazioni con amici, clienti, followers, alunni di corsi di marketing, tweet eccetera, ci si trova sempre in mezzo la stessa domanda quando si parla di Marketing Online: qual è il segreto per vendere sul web.

L’e-commerce cresce, è verissimo, ma i successi delle vendite online sembrano come sempre relegati ai BIG: alle grandi compagnie ed ai brand già famosi prima di internet ed a quelle società create ad hoc da gruppi di investitori, che partono con grandi capitali in modo da assicurare al venditore online non solo le adeguate risorse per il marketing, ma anche il giusto apporto per la logistica, per le forniture di prodotti, la varietà di marche  (tutti punti deboli di un e-commerce più casereccio). Si veda l’esempio di un famoso retailer online di calzature che però si fa pubblicità attraverso i principali canali TV con testimonial abbastanza conosciuti.

Per chi non appartiene a questi “Grandi” il destino sembra segnato:Il Sole24Ore il 3 ottobre 2012 pubblicava un articolo con questo titolo “Solo tre PMI su dieci vendono online”, il che sembra sconfortante. Il titolo continuava con una nota positiva “ma chi lo fa riesce a sconfiggere la crisi“. Allora come si fa ad essere tra queste tre? Come si può cambiare il rapporto tra chi vende online e chi non vende? Come si riesce ad usare la Rete come mezzo per sopravvivere alla tempesta economica?

Prima di tutto bisogna ricordarsi di essere ottimisti: 3 su 10 non significa nessuno, anzi, sono molti di più dei famosi “uno su mille ce la fa”, e sopratutto dato che il dato riguarda sempre Piccole e Medie Imprese Italiane, potrebbe essere benissimo il nostro caso, sconfiggendo la paura ed il luogo comune del “per fare soldi ci vogliono soldi”. La statistica realizzata da Google-Doxa su 5 mila PMI italiane è un quadro della situazione attuale come molti se lo sarebbero aspettato, eppure non è certo una legge scientifica immutabile.

Casi pratici: cosa vuole chi compra online?

Recentemente un mio amico, alle prese con il suo primo e-commerce in cui vende alcune sue bellissime creazioni artistiche ed artigianali mi ha chiesto dei consigli. Sopratutto più che consigli aveva dei seri dubbi su due e-commerce (non italiani questa volta) di persone di sua conoscenza, che presentavano una situazione abbastanza assurda e che quindi confondevano chi alle prime armi cercasse un punto di riferimento per orientarsi.

I due e-store su Etsy in questione erano diversi sia per tipologia di prodotti, sia per vendite: il primo vende quasi esclusivamente mascherine per dormire fatte a mano, personalizzate con colori, forme, frasi, disegni di tutti i tipi, simpatiche e divertenti, il secondo invece bellissimi gioielli e bigiotteria, sempre artiginali, in metallo e smaltati di vari colori. Oggetti aggiungo fatti benissimo, con dettagli e creatività ben diversi dal solito Made in China. Il primo era un successo di vendite, l’altro invece di vendite ne ha viste giusto un paio…

Eppure il ragionamento che tutti farebbero è semplice: io conosco molte più persone  che sono solite acquistare, possedere ed usare diversi gioielli e pezzi di gioielleria, mentre conosco molta meno gente che usa mascherine per dormire e per giunta, se ne usa, ne comprerà al massimo una in molti anni! Il ragionamento di per sé non fa una piega, ma nell’e-commerce ci sono differenze.

PomPon Designs, quello delle mascherine per dormire, presenta un prodotto spiritoso, fresco e divertente, oltre che non dimentichiamo, di un prezzo molto più basso.

I gioielli e le creazioni in metallo basate principalmente sulla Natura di Wings&Stings invece sono sì bellissime ed originali, però non sono così freschi ed innovativi come “concetto”, hanno prezzi più alti e  si inseriscono in una categoria di prodotti, che pur in differenti forme, modalità, fatture e prezzi sono abbondantemente reperibili in altri canali.

 

Ricordiamo che la maggior parte degli acquisti su internet si trovano in settori specifici e con due principali motivazioni. La prima è per ottenere prezzi più bassi: compriamo sopratutto i biglietti aerei che costano di meno, gli hotel last minute, la tecnologia scontata, i libri ed i dischi su Amazon… Oppure si compra per comodità o mancanza: una grande marca che ancora non è arrivata in Italia o non ha negozi vicino noi, un oggetto del desiderio introvabile, eccetera. Però se dobbiamo spendere 70 euro per un anonimo gioielliere su Etsy ci pensiamo due volte: un giro in città o su un mercatino locale sicuramente soddisfarrà le nostre voglie.

Allora significa che certi prodotti non devono andare online perché non venderanno mai? NO!

Significa che se non c’è un grande brand dietro dobbiamo quantomeno dare loro una certa identità ed una certa “storia”. Il “segreto” per vendere online non esiste ma esistono i consigli per creare e mostrare una identità definita: l’idea dietro il prodotto/servizio che ci porta a desideralo. Sopratutto quando vi trovate in una nicchia difficile o lontano da quelli che sono i prodotti/servizi che normalmente dominano le vendite online.

Alcune regole per vendere online

1– Sul web non basta esporre gli oggetti aspettando che qualcuno passi. Per quanto belli, oggetti artigianali rischiano di essere una delle tante cose che attirano l’attenzione distrattamente. Una foto, un prezzo ed un nome non bastano.

2– Molti siti su cui si comincia a fare e-commerce gratuitamente e che permettono di configurare rapidamente uno store online non offrono molte possibilità di personalizzazione se non si passa a versioni premium a pagamento. Se non avete tempo/risorse per un sito indipendente usate strumenti collaterali: collegate lo store a profili Facebook, Pinterest, Instagram e magari anche ad un blog.

3– Mettetevi bene in testa: potrete essere artisti mirabolanti, ma sul web ancora non SIETE NESSUNO. Allora diventate qualcuno. Avete una storia dietro, sapete perchéavete fatto un orecchino a forma di falco dopo una passeggiata nei boschi, perché avete scelto un simbolo e non un altro, sapete quali sono le vostre speranze come artigiano o venditore, perché avete aperto uno store, perché vendete qualcosa e non qualcos’altro. Raccontatelo. Alla gente interessa moltissimo. Le storie sono fondamentali nel Marketing da quando esiste. Altrimenti la Mulino Bianco non pagherebbe Banderas per dire poesie alle Macine con quell’accento che alle donne fa venire in mente tutto tranne la prima colazione…

4– Il potere visuale del web è grandissimo, non limitatevi ad una “foto prodotto” create sui social network “composizioni” con alcune delle vostre creazioni, suggerimenti d’uso, manuali e guide, album tematici…

Seguire questi consigli con metodo, pazienza e costanza può nel tempo aumentare le vostre possibilità di ricavare vendite decenti ed ovviamente le energie ed il tempo dedicati dovranno essere considerati come un investimento in denaro: più si investe in modo intelligente maggiori saranno i guadagni, al contrario se si investe poco in modo discontinuo, senza cognizione di causa o si bruciano capitali in modo avventato, sarà difficile ricavarne qualcosa.