Consulenza Social Media Marketing: perché ha un costo che devi accettare

La consulenza social media marketing, nell’ultimo decennio, è diventata attività preponderante nel web marketing, un primo motivo per cui andrebbe pagata bene.

Ma voglio analizzare i motivi per cui molte aziende che lavorano nel settore social e web marketing e consulenti a partita iva, nonostante la forte domanda, si stiano svendendo facendo crollare i prezzi delle consulenze ed abbassando a zero la percezione del lavoro che c’è dietro questo campo.

Col trascorrere degli anni (ben 16 in cui sono nel campo del web marketing) ho avuto la s-fortuna di assistere a parecchi cambiamenti nel mondo della consulenza ed anche nel rapporto coi clienti. Ai miei inizi, dove ho concentrato la mia curiosità sull’ambito seo, c’erano (ci sono ancora) ottime agenzie, ottimi consulenti e ottimi clienti (dall’azienda al privato).

Anche se la fine degli anni 2000 è stato un momento di congiuntura economica con le varie crisi, non avevamo ancora il mare di partite iva obbligate che abbiamo oggi, c’erano molti contratti a tempo indeterminato ed un buon flusso di soldi. Solitamente, il cliente che raggiungeva una web agency per una consulenza era abbastanza formato e informato per comprendere le dinamiche delle consulenza  a cui sarebbe andato incontro.

Inoltre, chi era disposto a spendere buone cifre in ambito SEO e SEM aveva risultati positivi quasi certificati. Google abboccava ancora a qualche trucchetto, non c’era quel mare di aggiornamenti che ogni mese sconvolge le SERP, non avevamo gli annunci di Google Ads posizionati solo nella parte alta della pagina e, in generale si poteva avere grande successo facendo un lavoro perfettamente pulito e basato sui contenuti anche utilizzando Youtube

Non era ancora il tempo di Instagram ed usando il primo Facebook si potevano veicolare un bel po’ di visite al sito del cliente, anche in organico, le campagne costavano poco e qualcosa cominciava ad affacciarsi in ambito programmatic. Il mare dell’adv online era abbastanza tranquillo. Tutti, o quasi, facevano il lavoro per cui avevano studiato, tutti avevano buoni risultati, gli imbroglioni che ti promettevano la prima posizione c’erano allora come oggi.

Essere un buon consulente, quando tutto va bene, è molto facile. Puoi rapportarti in modo sereno ai clienti, sai che ci sono soldi da investire, puoi fidarti dei tuoi strumenti ed hai una concorrenza sana.

Lavorare sul web alla fine degli anni 2000, inizi 2010 era interessante e non bisognava sgomitare perché c’era posto per tutti. Ma il vento cominciava a cambiare.

Cos’è cambiato negli ultimi anni?

La crisi si sente sempre sul lungo periodo, sul breve è uno scherzo.

Proprio a causa della crisi, solide agenzie hanno cominciato ad “assumere” consulenti a partita iva e a bloccare i contratti stabili. Questo processo ha fatto sì che molte persone con la partita iva abbiano deciso di mettersi in proprio. Realtà letteralmente esplosa negli ultimi 5-8 anni. Vi è poi stato tutto uno storytelling sull’essere imprenditori di sé stessi che ha fatto da vero e proprio moltiplicatore di partite iva “hungry and foolish”  alla ricerca dell’indipendenza economica.

La stragrande maggioranza dei nuovi consulenti, che lavorino in agenzia o meno, con molta probabilità, non ha fatto un percorso lineare. Intendo una facoltà di comunicazione e pubblicità, qualche master (che non trovo utilissimi), e molti stage in diverse agenzie (è qui che si impara).

Ma l’aver studiato materie di marketing, oltre a come postare sui social, a come ingannare l’algoritmo, a come scalare gli adv, è fondamentale per fare una buona consulenza. Un po’ di storia della pubblicità, di marketing e di economia aziendale non fanno male. I tanti che invece approcciano al mondo della consulenza vengono da percorsi più disparati, spesso lontani dalla comunicazione dal marketing e pensano di colmare il tutto con un master di 3-6 mesi.

Chi non ha avuto la fortuna di questo percorso lineare, si è tuffato nella consulenza social e web marketing senza molta struttura, senza saper redigere un contratto, fare un buon preventivo e, banalmente, senza sapere come si stabilisce un buon rapporto con i clienti.

Ecco i social network, anzi le social ads.

Anche su questo tema, tutto bene fino a qualche anno fa, molto peggio oggi. Costi e incertezza aumentati in tutti i settori (anche fuori dal web) non fanno bene a nessuno.

Fare consulenza in un ambito, quello social, dove non ci sono garanzie, dove si vive un far west di prezzi e c’è grande discrepanza nell’offerta, è diventato sempre più difficile. Oltre all’ingresso nel mercato di nuove leve, magari con poca esperienza ma molta aggressività, i prezzi si sono abbassati, giocoforza.

Aumentano i consulenti, si abbassano i prezzi ma c’è anche meno moneta circolante, minor potenziale di investimento. Sto parlando proprio degli anni che vanno dal 2008 al 2022. Il grafico è eloquente.

Da un lato quindi piccole e media impresa si trovano a dover stringere la cinghia, dall’altro consulenti e agenzie devono rivedere i loro preventivi e le loro promesse. Infatti, col cambio del paradigma economico, cambiano anche gli investimenti in adv e riuscire ad avere i risultati di qualche anno prima, a costi contenuti, diventa difficile. In questi anni si registra un grande aumento della concorrenza (anche nella piccola e media impresa) con migliaia di account che fanno adv senza una regola, senza un progetto, senza un strategia. Inoltre, gli algoritmi cambiano spesso, non è più possibile raccogliere i dati degli utenti come negli anni precedenti ed i costi salgono facendo abbassare i risultati.

In molti però continuano a promettere l’eldorado, pur di accaparrarsi nuovi clienti. In molti non spiegano bene al potenziali cliente i sacrifici che dovrà fare per ottenere risultati, che ci vorranno investimenti e lungimiranza, che bisognerà guardare al customer journey, ci vorrà una forte brand idendity e tutti gli anglicismi del caso per vedere un po’ di luce nei 6/12 mesi.

La mancanza di esperienza e la fretta di guadagnare fanno brutti scherzi, non si analizza l’esistente, non si propongono alternative al cliente, non si ha il coraggio di dirgli che forse non ce la può fare se non diversifica la sua presenza sul web e se non investe in modo adeguato sul lungo periodo.

Cosa accade quando hai poca esperienza e ti svendi?

Vieni percepit* come ultima ruota del carro, sei facilmente sostituibile, non ti fai rispettare e getti discredito sul tuo lavoro.

Nelle molte chiamate che ricevo da potenziali clienti in cerca di preventivi, viene spesso fuori che erano seguiti da qualcun* che per loro non ha preparato nessuna strategia, non ha fatto nessuna analisi e non ha creato una brand image coordinata con proposte differenti. Insomma, prendi i soldi e scappa.

La mia domanda è sempre: “quanto pagavi?” La risposta è sempre: “poco”.

In questo tipo di relazione però conta anche il cliente. Siamo sull’altro lato della medaglia. Infatti a consulenti impreparati corrispondo spesso clienti impreparati.

Cattivo cliente e cattivo consulente

Chi è un cliente impreparato?

Nella migliore delle ipotesi è una persona o società che non sa gestire i rapporti con il committente, non sa cosa chiedere e si affida totalmente. Ha scarse basi di marketing e “non ha molto tempo per stare dietro a queste cose”. La sua presenza online è spesso bruttissima o inesistente.

Nella peggiore delle ipotesi, è una persona o società che sta gestendo male il suo prodotto/business per incapacità propria e pensa che social e web marketing siano la panacea di tutti i mali, perché qualcun* gli ha raccontato così. Quel qualcuno che ti dice anche che non hai bisogno del sito ma se ti hackerano o bannano gli account social non sa che soluzioni offrirti.

Purtroppo, sempre a causa della congiuntura economica per alcuni e della grande tirchieria e mancanza di lungimiranza per altri, la piccola e media impresa ha veramente scarse basi di marketing e non sa dare il giusto valore alle cose. In molti sanno veramente poco del web marketing e qualcosina credono di sapere del social media marketing ( i video divertenti).

Pensano che basta un social media manager per fare il salto di qualità.

Ecco quindi l’inizio di una consulenza col primo consulente che fa il prezzo più basso. E non si pensa mai che quel tipo di investimento può essere un moltiplicatore del guadagno.

Quando ti vendono una consulenza social o web marketing a 300 euro mese, car* cliente, dovresti farti alcune domande:

1. Come vive questa persona/agenzia se la metà di ciò che fattura (se fattura) va in tasse?
2. Quanti clienti dovrà gestire per arrivare ad un netto di almeno 1.500 euro mensili?
3. Come fa a gestire tutti questi clienti?
4. Non ne va della qualità finale?
5. Mi sta offrendo il giusto ventaglio di opportunità per stare sul web?
6. Ha analizzato bene, il mio prodotto, la mia impresa, ciò che ho fatto o non ho fatto online in questi mesi/anni?
7. Realizzerò un piano strategico di almeno 6 mesi?

Se te la senti di rischiare, buon per te.

Capire chi hai di fronte

Ma come fa il potenziale cliente a capire se di fronte ha un buon consulente o agenzia?

Studiando. Internet è bella perché cercando si può arrivare quasi a tutto. Oggi abbiamo perso un po’ la capacità e la voglia di fare ricerche su Google e ci affidiamo direttamente a chi sa fare più Reel o TikTok senza ulteriori indagini. E poi si presentano le sorprese.

Digitando ad esempio il mio nome su Google, si trova quasi tutto sulla mia persona e puoi farti un’idea generale di cosa penso, cosa offro, dove voglio andare. Visitando la mia pagina Linkedin puoi vedere il mio CV (cosa che la stragrande maggioranza dei clienti non ha mai fatto). Visitando bene il mio sito puoi vedere i miei clienti e visitare i loro siti e pagine. Insomma si possono reperire informazioni molto utili per farsi un’idea (buona o cattiva che sia) del consulente o agenzia social con cui si vuole intraprendere un rapporto.

Accade invece che, spesso, un cliente non ricordi neanche il tuo nome, non abbia mai visitato la pagina Linkedin e sappia ben poco di come operi.

Ecco quindi che si ha l’equazione cattivo cliente->cattivo consulente. È un po’ come comprare un pacco di biscotti a 50 centesimi al supermercato e scoprire che sono pieni di zucchero e grassi idrogenati.

Cattivo cliente e buon consulente

Può un buon consulente gestire un cattivo cliente?

In molti casi è difficile. Se è pieno di cattivi consulenti anche i cattivi clienti non scherzano. In molti casi un buon consulente riesce ad ottenere buoni risultati anche se il cliente non è dei migliori, ma dovrà tollerare gli andamenti scostanti e riuscire a navigare a vista. Un giorno modifichiamo il budget. un giorno cambiamo idea sulle creatività, un giorno non vanno bene i contatti, un giorno decide di spegnere tutto e poco dopo ci ripensa. Cose che accadono spesso.

La mia esperienza personale

Mi trovo molto spesso a fare preventivi per consulenza social media marketing a potenziali clienti per piccole, medie e grandi imprese. Quando si verifica questo evento dedico molto tempo alla valutazione del cliente: come parla (se mastica il marketing), quali sono le sue prospettive di business, di che qualità è il suo brand/prodotto, qual è la sua presenza online e come viene gestita, se mi conviene avviare una collaborazione con lui e qual è il suo potenziale di spesa, se ha intenzione di fare una collaborazione a lungo termine.

Siccome ci tengo molto a portare la piccola e media impresa sui social e a darle la visibilità che merita (perché penso che ancora oggi, dopo 10 anni, non vi sia una buona cultura del social media marketing in Italia per questa tipologia di impresa), non faccio mai lo stesso prezzo.

Parto ovviamente da una base e questa base è costituita da moltissimi elementi: la scalabilità delle risorse è il primo. Se faccio un prezzo troppo basso, sovraccarico le risorse che dovranno lavorare su troppi clienti, faccio un margine bassissimo e va a finire che lavoriamo tutti male.

Questo è un concetto che il potenziale cliente spesso non capisce.

Quando compro una maglia a 25€ mi chiedo sempre come avranno fatto a tenere un costo così basso, a produrne tante, a distribuirle, a pagare tutti nel processo che va dal produttore al negozio. La risposta è che quella maglia è stata prodotta in Bangladesh da persone che lavorano in condizioni disumane 14 ore al giorno e guadagnano, se va bene, 200 euro al mese.

Purtroppo, noi produciamo beni immateriali che è difficile quantificare. Ma possiamo quantificare dove vogliamo arrivare a fine, anno quanti clienti vogliamo accaparrarci e quanto vorremmo guadagnare al netto di collaboratori e spese accessorie. Darsi un obiettivo di questo genere serve ad immaginare un costo base da fare al cliente. Poi questo costo può variare a seconda delle attività che ci mettiamo dentro (c’è lo shooting, quanti post, quante campagne, quanto lavoro grafico, etc.).

Una volta trovato l’accordo è sempre bene ci sia un contratto

Mantenere un cliente è difficile, senza un contratto lo è ancora di più. Crea un contratto chiaro che dia al cliente la possibilità di disdire, ma con un po’ di anticipo, magari legalo ad un’offerta vantaggiosa. Se il cliente ti dice che non ne ha bisogno puoi già pensare che presto ti tradirà.

Quindi, caro cliente?

Il mondo di oggi è sicuramente difficile. Molta incertezza, scarsa qualità nelle persone, economia che sale e che scende.

Se sei arrivato fin qui avrai sicuramente letto le peripezie a cui è sottoposto un consulente o agenzia e quanto è difficile offrire un buon servizio ad un costo adeguato. Avrai avuto anche tu le tue pessime esperienze con persone che ti hanno promesso risultati immediati poi sono sparite. Avrai speso anche tu i tuoi bei soldi cercando di promuovere il tuo prodotto o la tua azienda.

Cosa ti consiglio?

I clienti con cui ho lavorato meglio solitamente si sono totalmente affidati ai miei consigli, sia strategici che di budget, con un resoconto a 6 mesi.

In questi sei mesi la pianificazione è essenziale, ma è essenziale trovare il giusto budget ed il giusto messaggio. Vuoi fare campagne social o Google e Social Ads con 150 euro al mese? Potrebbe andarti bene in alcuni casi, male nella stragrande maggioranza.

Per fare campagne che diano risultati è fondamentale testare, quindi dividere le campagne, veicolare messaggi diversi, testare layout grafici etc. Per questo, soprattutto nei primi mesi, occorre più budget che nei successivi. Ecco cosa vuol dire start up.

Chi ben comincia è a metà dell’opera.

Ricorda, anche che se stai partendo da zero o devi rivedere tutta la strategia, 6 mesi potrebbero non bastare.

C’è la concorrenza, che spesso spende anche molto, c’è il tempo necessario per gli utenti di abituarsi a te e fidarsi di te, ci sono canali del web marketing che stai ignorando. Quindi occorre stare calmi.

Cosa chiedere a chi ti fa la consulenza?

Accertati che questa persona o agenzia abbia esperienza, chiedi consigli anche sul tuo prodotto/brand e sulle vecchie attività fatte online ma anche offline. Fai entrare nel tuo mondo queste persone. Il troppo distacco genera cattivi risultati.

Chi ti propone solo una consulenza Instagram evidentemente sa fare solo quello. Il web marketing comprende molte aree, dall’email a Google Ads, alla SEO. Gli utenti non stanno solo su Instagram, in molti non hanno neanche un account social. E cosa fanno? Cercano i rete, guardano le email. Non sottovalutare nulla.

Esistono inoltre piattaforme dove l’attenzione è minima, i social e altre dove stiamo più attenti, l’email o una ricerca.

Il sito internet è e deve essere sempre il tuo biglietto da visita principale. Dico sempre che un social hackerato, spesso, non puoi riaverlo indietro. Un sito se ti viene hackerato, ha un backup che può ridarti tutti i contenuti entro 24 ore. Puoi analizzare le visite, creare contenuti da spostare sui social. Non sottovalutare mai l’importanza di un sito.

Quale costo devi accettare?

Se stai cercando una consulenza social ma sai di non avere una solidità economica per portare avanti una strategia su almeno 6-12 mesi, il mio consiglio, ripeto, è di attendere tempi migliori o farsi un salvadanaio. Considera un budget minimo di 1000 euro al mese tra consulenza e spesa in advertising.

Per tutti gli altri consigli, ci sono 15 anni di blog a disposizione 🙂