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8 Marketing Metrics da tenere d’occhio nel 2020

Le 8 Marketing Metrics da tenere d’occhio nel 2020 (e come misurarle)

Ciao Marketer, oggi parliamo un po’ di dati, precisamente di metriche importanti!

Facciamo un po’ di chiarezza: monitorare le metriche di un business è fondamentale per gestire e consolidare una strategia di Marketing degna d’essere chiamata tale.

Pensaci un attimo, come puoi far crescere qualcosa se non sai il suo punto di partenza, se non sei quindi capace di misurare un determinato fattore chiave del tuo business?

Questo è lo step 1, infatti, ora che abbiamo preso confidenza con questo concetto, dobbiamo capire esattamente QUALE metrica bisogna tenere d’occhio e come essa impatta nella tua azienda.

In questo articolo cercheremo di rispondere alla domanda: quale sono le metriche più importanti da misurare (e migliorare) in un’azienda?

In un’era colma e strapiena di dati, bisogna essere molto attenti nel guardare la direzione giusta, pronto?

Iniziamo!

1. Leads

lead strategy

Partiamo dalle basi, generare potenziali clienti per la tua azienda è una delle attività più importanti di tutte e non dovresti sottovalutarla. Si tratta di portare nuova linfa vitale alla tua impresa attirando a sé persone potenzialmente propense ad acquistare un tuo prodotto o servizio. 

Non puoi vivere senza Clienti e non puoi sopravvivere senza una strategia di Lead Generation continua e mirata.

Prova a concentrarti nel misurare i tuoi Lead totali in un periodo limitato di tempo, come ad esempio i Lead di uno specifico mese, calcolane il costo e cerca anche di capire quale canale ha il merito di portarne di più. Capirai rapidamente su quale canale spostare la tua attenzione (e il tuo budget).

Ma come si calcola il Costo per Lead? La formula è molto semplice:

€ Spesi In Lead Generation / N. Totali Lead

Per il tracking, non pensare che Excel sia sempre la scelta migliore, quando le cose si fanno più complesse è saggio affidarsi ad un CRM (Customer Relationshop Management Tool), come ad esempio Hubspot o Salesforce.

2. Lead Qualificati

lead qualificati funnel cosa sono

Ora che hai capito l’importanza di tener traccia dei Leads, è il momento di fare un level up e di prendere in considerazione i “Lead qualificati”.

I Lead qualificati sono quegli utenti che hanno manifestato un grado di attrazione maggiore verso il tuo business, che sono particolarmente in target rispetto a quello che vendi o che, semplicemente, sono più disposti a comprare “ora” rispetto agli altri 

Puoi calcolare la percentuale dei Lead Qualificati sul totale dei tuoi Lead con una semplice formula:

(Lead qualificati / Lead totali ) x 100 = % Lead qualificati

Questo ti aiuterà a capire in modo ancora più dettagliato l’efficacia della tua funnel strategy, nello specifico sarai in grado di capire quale campagna porta la maggior quantità di Lead qualificati nella tua azienda.

3. Return on marketing investment (ROMI)

romi return on marekting investiment

Come suggerisci il nome, il ROMI non differisce molto dal più inflazionato ROI, ma si concentra più sull’investimento di marketing e sui costi: nello specifico la metrica ROMI misura i guadagni di una campagna di marketing al netto delle sue spese complessive.

Puoi calcolare anche tu il ROMI delle tue campagne usando questa formula:

ROMI = (Fatturato dal Marketing – Costi di produzione – Spese di Marketing) / Spese di Marketing) * 100.

Se il ROMI risulta essere meno del 100%, le tue campagne di Marketing stanno generando una perdita per l’azienda, se il ROMI invece supera il 100% è un chiaro indicatore che le tue campagne sono in profitto.

Sfortunatamente non sempre è possibile calcolare il ROMI e il suo risultato non sempre rappresenta una fotografia estremamente dettagliata della realtà.

Il mio consiglio è, tienila d’occhio ma non pensare sia il santo graal delle metriche.

4. Referrals

referral passaparola

Per Referral intendo quella metrica che misura il numero di persone che hanno eseguito un’azione di “conversione” attraverso un sistema di passaparola.

Le aziende oggigiorno tendono a non misurare questa metrica, nonostante sia di estrema importanza nell’era digitale in cui viviamo.

Il passaparola può essere misurato in diversi modi, per i negozi locali offline ad esempio, potremmo utilizzare delle fidelity cards o dei coupon sconto e capire quante persone comprano grazie a queste iniziative specifiche.

Online invece siamo in grado di costruire veri e propri sistemi di referral che si autoalimentano, ad esempio aziende ormai giganti come Uber e Airbnb sono cresciute anche grazie a strategie di passaparola, pensiamo alla classica call to action che invita gli utenti – solitamente dopo l’acquisto o l’iscrizione – a condividere con gli amici un acquisto, dando ad essi la possibilità di ripetere la stessa azione con dei vantaggi annessi (sconti – bonus – gratuità varie), le possibilità sono moltissime e tutte da testare!.

Per il tracciamento di un sistema di referral puoi utilizzare il classico foglio Excel oppure affidarti a tool di terze parti nati proprio per creare e monitorare questo tipo di campagne, come ad esempio UpViral.

Anche qui abbiamo una formula interessante, per calcolare la percentuali di “referrals” puoi utilizzare:


Totali Clienti / Numero di Clienti acquisiti tramite passaparola = % Referrals

Il Referral non solo agisce sulla parte bassa del funnel portando vendite ma aiuta anche a far arrivare il tuo brand davanti ad occhi nuovi…

Indovina come si chiama il prossimo punto? :p

5. Brand awareness

brand awarenss

La cara vecchia notorietà della marca

Essenzialmente questa metrica misura “quanto” i consumatori sono familiari con un determinato brand.

Questa metrica non gode di una buona reputazione, essendo a volte catalogata come “fuffosa” o troppo vaga, non a caso risulta veramente difficile capire e misurare “quante persone hanno sentito parlare di te” come brand. La sua utilità inizia a uscire fuori se posta in un contesto di analisi della competizione.

Vediamo come poter misurarla efficacemente.

Per tirare fuori dati concreti, i Marketer possono monitorare il numero di volte in cui il proprio brand viene menzionato su Social Media, siti internet e blogs. Quest’analisi è possibile grazie a tool come Mention, Hootsuite e BuzzSumo.

Per avere un metro di paragone e acquisire informazioni, ti consiglio di misurare le menzioni del tuo brand e compararle con quelle dei tuoi competitor.

Sebbene questi tool non possano restituirti la certezza che determinati utenti conoscano il tuo brand, riescono comunque a darti indicazioni precise su quanto è menzionato online.

6.  Recensioni

recensioni social

Testimonial e recensioni sono noti come “’word-of-mouth marketing”, anche se io (o meglio, Mr. CIaldini) preferisce apostrofarli semplicemente come “riprova sociale”. 

Ogni azienda dovrebbe puntare sulla riprova sociale ottenuta grazie alla soddisfazione dei propri clienti, il suo effetto è estremamente potente e a volte può segnare la differenza tra l’acquisto e l’abbandono di un sito.

Tool come Reputology, Trustpilot e ReviewTrackers, possono aiutarti per collezionare recensioni ed analizzarne il sentiment (chi te lo dice che sono positive? :p). 

Il mio consiglio è di usare le migliori recensioni nei testi delle tue ads di acquisizione e in bella vista nell’home page del tuo sito.

Per le recensioni negative invece, ti consiglio di prendere seriamente le lamentele di chi è stato tuo cliente, vedile come un’opportunità per migliorare, se riesci prova addirittura a contattare personalmente l’utente chiedendo approfondimenti, scusandoti e offrendo uno sconto / bonus per il prossimo acquisto.

Ogni parere è oro, saperlo sfruttare correttamente significa raccoglierlo.

7. Costo per Acquisizione Cliente (CAC)

costo per acquisizione cos'è

Adoro questa metrica. Semplice, dritta al punto e suuuuper importante.

Semplicemente, quanti euro ti costa acquisire un nuovo cliente. E’ una di quelle metriche che, insieme al ROMI, può aiutarti veramente a comprendere l’efficacia delle tue azioni di marketing e al tempo stesso la natura intrinseca del tuo business. 

Puoi calcolare il tuo Costo per acquisizione con questa formula:

€ Spesi in Marketing / Numero di Nuovi Clienti = Costo per Acquisizione Cliente

Proprio come ti dicevo per il ROMI, non guardare questa metrica con il paraocchi, se ad esempio il tuo investimento è principalmente sulla SEO, difficilmente il CAC sarà soddisfacente, soprattutto nel breve periodo.

BONUS: Customer lifetime value (CLV)

customer lifetime value

Il Customer lifetime value ti mostra il valore totale di un cliente, inteso come ogni € che spende nella tua azienda nel corso di tutto il suo rapporto con essa.

In altre parole, mostra quanto guadagno ti porta in tasca un cliente, non inteso come acquisto singolo ma come l’insieme di tutti gli acquisti nel corso della sua vita come tuo cliente.

Il CLV riesce anche a farti capire di quanti clienti il tuo business ha bisogno per andare a break even con le spese e iniziare a costruire profitto.

C’è una bella notizia: aumentare il CLV dei tuoi clienti è di solito molto più facile di acquisirne di nuovi, per questo ti consiglio di coccolare i tuoi clienti attuali in modo tale che aumentino il loro valore nel corso del tempo.

Un errore comune infatti è quello di cercare spasmodicamente nuovi Clienti mentre non ci accorgiamo che quelli che abbiamo necessitano di più attenzione di chiunque altro.

Puoi calcolare il CLV con questa formula:

Guadagni dal Cliente in un anno x Numero di anni in cui rimane cliente – totale dei costi di acquisizione e costi di lavoro per il cliente = Customer Lifetime Value

…Siamo giunti alla conclusione, quale metrica hai trovato più interessante?

Fammelo sapere nei commenti!

Inoltre, se non l’hai già fatto, ti consiglio di prendere carta e penna (o un fantastico foglio Excel) e di calcolare questi dati per il tuo business, potresti scoprire diverse cose interessanti.

See ya!

Growth Marketer, Musicista, Nerd appassionato di Tech, Psicologia e Bassotti. 17 anni fa ho scoperto Internet e sto cercando ancora di riprendermi.

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