Il Funnel Marketing è un mondo che può apparire lontano da chi inizia oggi a lavorare nella promozione. In effetti chi si occupa di soluzioni più o meno avanzate di web marketing può trovare difficoltà ad applicare, nella realtà quotidiana, un funnel di vendita efficace. Il motivo di quest’affermazione così convinta?

Una strategia di Funnel Marketing fa la differenza. E non lo dico solo per far nascere in te il desiderio di creare un percorso in grado di partire da una massa informe per portare un gruppo coeso e convinto di fronte alla tua offerta migliore. Perché in fin dei conti si parla di questo: massimizzare le conversioni.

In passato l’idea di sparare nel mucchio era la soluzione migliore. Oggi, invece, si ragiona su passaggi differenti: il Funnel Marketing si lega alla necessità di inviare il messaggio giusto verso il target in grado di apprezzarlo. La traduzione di funnel è imbuto, ma sai perché? Qual è la strada da seguire in questi casi?

Cos’è il Funnel Marketing: definizione

Il Funnel Marketing tende a veicolare un’audience verso un percorso, sempre più impegnativo e raffinato, per trasformare una persona sconosciuta in un cliente fedele, pronto ad acquistare e a diventare un ambassador del tuo brand. Vale a dire un cliente entusiasta, felice di aver scelto il tuo prodotto o servizio. Perché dopo la transazione ha continuato a ricevere qualcosa di utile. Ecco qualche esempio:

• Supporto prezioso.
• Informazioni.
• Contenuti gratis.

Il funnel si incrocia con la metodologia dell’inbound marketing, processo per farti trovare dalle persone nel momento in cui hanno bisogno di te. Come suggerisce Seth Godin, si passa al permission marketing che rompe lo schema dell’interruzione. Ecco, ad esempio, l’idea di funnel alla base di questo:

Se in questo grafico non viene rispettata la forma del funnel, che parte da una base ampia e si conclude con una selezione, il passaggio è questo: si attirano le persone, si conquistano i lead, si alimentano e si portano verso la vendita. Per poi deliziarli. Quali sono i passaggi per articolare un funnel di vendita?

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Perché strutturare un funnel?

Questo percorso consente di alimentare i contatti in modo da trasportarli verso diverse fasi di vendita. Il lead si iscrive a un form di contatto – ma lo stesso si può fare con le chat – e inizia a ricevere una serie di messaggi che alimentano e portano verso la conclusione di un rapporto commerciale. Ma non finisce qui.

Una volta conclusa la vendita puoi continuare a rafforzare il rapporto con chi ti segue. Ci sono servizi extra che puoi aggiungere alla lista dei contenuti, sconti speciali, benefit: il modo per migliorare il rapporto con chi ti segue può cambiare in base a target e obiettivi. Ma ricorda che in questo percorso puoi lavorare su:

• Cross selling
• Up selling.

Vale a dire delle vendite che riguardano categorie complementari e di categoria superiore. Vuoi un consiglio? Acquista e leggi il libro “Le armi della persuasione” di Robert Cialdini. Ci sono diversi passaggi che spiegano bene le dinamiche che si nascondono dietro le tecniche di vendite. Il copywriting persuasivo è decisivo in questi casi, soprattutto in fase di stesura delle varie email e delle lettere di vendita.

Le fasi del Funnel Marketing

Il Funnel Marketing è essenziale per alcune realtà commerciali, soprattutto per chi ha la possibilità di vendere online prodotti o servizi. Non parlo solo di e-commerce, sia ben chiaro. Anche un libero professionista può avere dei vantaggi concreti nel creare un percorso simile. Ma quali sono i passaggi?

Le condizioni di base possono cambiare in base al tipo di struttura, non esiste una ricetta valida per tutti. Ma alcuni punti sono simili in tutte le occasioni. Vuoi uno scheletro di base? Procurati un buon programma di email marketing (ti Mailchimp con buoni sistemi di automatizzazione) e segna questi step.

Notorietà del brand

Devi fare in modo che il tuo brand acquisti notorietà nel settore. O meglio, deve conquistare la fiducia del pubblico. È molto difficile fare lead generation nel momento in cui nessuno conosce il tuo nome, quando sei un perfetto sconosciuto che spende capitali in advertising. Prima si inizia dal brand.

In questa fase è importante lavorare sugli strumenti per muoversi in questa direzione: c’è chi si limita all’uso dei social, chi punta sul video marketing e chi, invece, lavora sul blog aziendale. Tutto dipende dal contesto. In ogni caso devi trovare la soluzione giusta per aumentare l’interesse per il tuo nome.

Trova lead adatti

Qui si entra nel vivo. Devi iniziare ad acquisire i lead adatti al tuo scopo. Con questo termine si intendono le persone che potrebbero essere interessate a ciò che offri. Per arrivare a questo puoi lavorare in modi differenti, con il blog o con i social network. Magari puntando sull’ADS di Facebook, molto utile per questo scopo. Ma hai bisogno, più di ogni altra cosa, di un lead magnet. Di cosa sto parlando?

• Ebook gratis.
• Dati e ricerche.
• White paper.
• Case study.
• Moduli e materiali.

Con lead magnet si intendono quei benefici gratuiti che puoi dare a un potenziale cliente per fare in modo che lasci il suo contatto in un form. Ci sono funnel differenti che operano in modi diversi, sul web il punto di partenza tipico è l’email. In questo modo puoi raggiungere l’individuo con una comunicazione mirata.

Gli strumenti indispensabili per fare Funnel Marketing in questa fase? Dipende da cosa usi per attirare questi lead. Uno dei tool migliori è una buona landing page per fare in modo che le persone arrivino e prendano una decisione ponderata. Dietro la creazione delle pagine per intercettare i contatti ci sono tecniche avanzate da considerare: ogni singolo dettaglio può fare la differenza per ottenere il risultato.

Per creare landing page su WordPress puoi utilizzare Elementor, uno dei plugin indispensabili per costruire le pagine web adatte a questi scopi. Con Optinmonster, invece, puoi creare banner e pop-up ma anche lead magnet per aumentare gli iscritti al database. Tutto questo è indispensabile per la struttura del funnel. Che puoi disegnare con un tool decisivo: Funnelytics.io, perfetto per studiare ogni punto.

Fai lead nurturing

Il lavoro di lead nurturing è decisivo. Una volta acquisito i contatti devi fare in modo che si arrivi alla conversione. Lo studio della strategia è fondamentale perché la tua azione dipende da come si struttura il percorso. Potrebbe essere necessario lavorare su una vendita diretta o un percorso più articolato.

Questo funnel di Moz rappresenta nel modo migliore il lavoro di lead nurturing. Acquisiti i lead, puoi trasformarli in prospect attraverso un invio di contenuti sempre più specifici, proponendo una sorta di percorso che porta l’individuo sconosciuto a diventare prima un soggetto interessato a ciò che fai, poi un cliente potenziale. Lo puoi fare con una suddivisione specifica del content marketing:

• Top of funnel content, soluzioni poco specifiche e generiche.
• Con il middle of funnel content si punta verso qualcosa di più focalizzato.
• Bottom of funnel content, siamo alla fine del percorso.

Per i prodotto più complessi questa può essere la strada. Devi fare in modo che la persona che segue il processo di Funnel Marketing acquisisca una competenza specifica che porta alla presa di coscienza: ho bisogno di questo bene o servizio. L’interazione legata alla vendita è il punto d’arrivo?

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Vantaggi e svantaggi del funnel marketing

Grazie a quest’attività è possibile sfruttare al meglio una serie di meccanismi che automatizzano l’invio delle email e dei messaggi in modo da alimentare gli iscritti al database senza l’intervento umano.

O meglio, il compito di chi struttura la strategia di funnel marketing è quello di individuare un percorso con relativi trigger point. Ovvero azioni o status del contatto che fa partire l’invio email da parte di tool come:

• Mailchimp.
• Mailup.
• Active campaign.
• Getresponse.

Così è possibile far partire le varie drip campaign che portano il lead verso lo status di prospect, customer e ambassador. D’altro canto possiamo dire che la strategia di funnel marketing ha un limite: deve essere studiata con cura altrimenti non ha la giusta efficacia. Vuoi un supporto su questo fronte?